23 марта в ресторане Avero Mio на Петровке прошёл закрытый public talk в рамках премии  «Посёлок года», собравший ведущих экспертов загородного рынка недвижимости. Модератором выступила Анастасия Кременчук, главный редактор журнала «ЛИЦА» и директор по развитию премии «Посёлок года». Участники обсудили, каким должен быть продукт, чтобы продаваться в нынешних условиях, как изменился покупатель и что ждёт рынок до конца года.

Ольга Магилина, директор департамента загородной недвижимости VSN Group, представила детальный анализ динамики спроса и предложения по сегментам. Главный парадокс 2025 года: рынок движется против здравой логики. В элитном сегменте предложение выросло на 165%, тогда как спрос рухнул на 35–40% к 2024 году — после того как годом ранее он обновил 7- и 8-летние рекорды. В массовом сегменте — зеркальная картина: предложение сократилось на 20%, а спрос остался практически неизменным. По типам объектов динамика ещё показательнее: предложение таунхаусов и дуплексов выросло на 500%, участков без подряда — на 50%, тогда как готовые коттеджи потеряли 20% в предложении. Поведение элитного покупателя, по словам Ольги, напрямую завязано на внешнюю повестку: «Если из-за денег или новостей становится тревожно, покупки не происходит».

Александр Попов, президент Российского союза участников рынка недвижимости, дополнил картину федеральной статистикой. Объём ввода ИЖС в 2025 году составил 63,5 млн кв. м — плюс 2% к 2024-му, однако значительная часть прироста обеспечена регистрациями по дачной амнистии, а не реальным новым строительством. Куда показательнее другая цифра: количество выданных ипотек на объекты ИЖС сократилось до 140 тысяч — в три раза меньше, чем годом ранее. Причины — перебои с сельской ипотекой, привязка семейной программы к эскроу и заградительный уровень рыночных ставок. При этом живой спрос сохранился: в 2025 году куплено 353 тысячи домов и 1 млн участков под ИЖС. На начало 2026-го на рынке выставлено 87 тысяч домов и 100 тысяч участков — рост на 1% и 9% к началу прошлого года. Федеральные девелоперы, попытавшись зайти в ИЖС, столкнулись с экономическими барьерами: «Пришли и ушли. Поняли, что себестоимость слишком высока, цены на материалы и рабочую силу выросли — в итоге замедлили вхождение», — резюмировал Александр.

Эксперты зафиксировали принципиальное различие между массовым и элитным покупателем — не только в финансовых возможностях, но и в психологии принятия решений. 

Елена Петропавловская, коммерческий директор «Альянс Девелопмент», связала изменения спроса с реальной структурой сделок в проектах компании: 

45% покупателей используют семейную ипотеку, ещё 45% — рассрочку, и лишь 10% оплачивают покупку полностью. 

Однако, по её словам, ключевая трансформация происходит не в инструментах покупке, а в самом запросе аудитории. Выводы, озвученные ранее Ольгой Магилиной (VSN Group), подтверждаются на практике: покупатель больше не ищет «просто дом», он выбирает готовую среду для жизни. 

«Мы видим, что в структуре спроса в последние два года лидируют дома площадью 100-130м2 с участком  6-8 соток в посёлках с развитой инфраструктурой внутри — где уже есть возможности для прогулок, спорта и отдыха на территории. Покупатели оценивают  не только стоимость покупки, но и перспективу владения, а такие площади не требуют много времени и сил на содержание», — отметила Елена. 

По её оценке, именно такие продуктовые решения сегодня формируют устойчивый спрос. «Альянс Девелопмент» изначально закладывал этот тренд в свои проекты, и сейчас рынок фактически догоняет этот  подход, усиливая позиции девелопера в конкурентной среде.

Сергей Смирнов, старший партнер Vysotsky Estate, сделал акцент на человекоцентричности и маркетинге доверия. Главная ошибка девелоперов и брокеров — продавать объекты через призму недвижимости, которой занимаются сами. О каналах привлечения он высказался жёстко: «Самый главный запрос — «давайте рекламироваться в Telegram». Но он мёртв для продаж. Работает видео-контент — как работал, так и работает. Ещё — наружная реклама около участка. Но чем дальше от участка, тем хуже: в радиусе 3–5 км работает, дальше — нет».

Прогнозы на 2026 год эксперты свели к единому сценарию: год жёсткой сортировки игроков. По прогнозу VSN Group, в массовых сегментах спрос будет восстанавливаться медленно — за счёт отложенного спроса и адаптации покупателей. Высока вероятность ценовой войны. В элитных сегментах предложение продолжит инерционно расти при стабилизирующемся или падающем спросе. Александр Попов дал более оптимистичный прогноз по массовому сегменту: рост спроса на 10–15% при увеличении цены на 10% и стагнации предложения.

Главный вывод дня прозвучал от всех спикеров и оказался единым: с рынка уйдут те, кто реагирует постфактум и экономит на продукте. Выживут и вырастут те, кто работает на опережение, строит доверие системно и точно попадает в запрос своей аудитории.